7年土地交易大数据积累，土流网掘金万亿级土地流转市场｜公司调研
土流网创始人伍勇， 是一位典型80后创业者代表。
早在高中时代，伍勇便通过阿里巴巴帮助家里进行种苗销售，也是在那个时候，与各地农户的接触中，他发现各地土地流转的价格很不同，意识到了在土地流转领域蕴藏着巨大的机会。
大学时代，伍勇抢注了几百所大学的域名，域名的投资使他获得了人生中的第一桶金。
2009年，中央发布一号文件，明确“建立健全土地承包经营权流转市场”允许以多种方式进行土地流转，发展适度规模经营的农业，并强调“三权分立”，即土地的集体所有权、农民的承包权永久不变，经营权放活。
政策的东风加上伍勇创业的想法，土流网应运而生。
从土地交易切入，做土地流转领域“链家”
传统的土地流转方式基本上以本地流转为主，近年来，农村的外出打工人员增多，土地利用率不高。土流网正是希望借助互联网的手段，打破土地流转领域的信息不对称，实现跨区域的土地流转。
土流网在土地流转领域已经深耕了7年之久，最早从土地交易切入，采用线上和线下相结合的形式。线上通过土流网平台进行土地信息的上传和查找，线下由土地流转服务中心进行具体服务，线下经纪人会提供看地、交易过户等服务，土地流转的方式主要是出租、转让、转包等等。
目前，土流网线下的土地流转中心主要有三种，一种是直营店，一种是土流网占有部分股份，最后一种是代理商。直营和代理商全国共有180多家。
从营收的角度来看，土流网采取的是代理加盟费和年终分红的形式。其中，地级市和县的标准不同，县级土地流转中心的加盟费一般是两万，地级市在十几万左右。
爱分析了解到，土流网在每个县和地级市只会授权一家土地流转中心，采取一种淘汰机制，只有达到业绩指标的加盟店才会保留。同时，对于经营状况良好的加盟店，土流网会采用参股的形式，从而形成一个长久而稳定的关系。
由于土地流转服务中心最重要的客户是农民，因此，这些加盟店基本不会设在城市的中心，也不需要很大的门面，主要以较偏远的地方和写字楼里居多。
爱分析认为，土流网线上信息服务、线下实体门店服务的形式，和互联网房屋租赁市场有很多相似之处，土地经纪人也类似于房产中介，主要以收取服务费为主，大约在3%左右。但是由于土地流转的本地化特性，天然的提高了这个市场的准入门槛。
7年土地交易数据积累，建立竞争壁垒
2009年，土流网正式上线，至今形成了7年的土地流转交易数据，熟知每个县土地的成交均价，熟知每种土地类型，如水田、旱田、水源地的成交均价，并且会综合影响土地价格的因素，如位置、土壤成分、道路情况、供水供电情况、土壤类型等40多项指标，对土地进行整体评估。
由于每次交易情况都会进行备案和登记，并且经过多年数据的累积，从2014年开始，土流网设立了自己的“土地流转指数”。土地流转指数基本上能够代表整个土地流转市场价格变化的情况。
爱分析认为，由于国家还没有针对土地成交价格形成完整的交易登记、备案，土流网的土地价格指数显得弥足珍贵，而整个交易数据的形成，使土流网不只局限在交易服务领域，逐步向金融服务领域延伸。
依靠交易和信息，展开金融业务变现
在交易服务和土地信息数据的基础之上，土流网顺势开展土地经营权抵押贷款业务。主要由当地政府、土流网、银行和保险机构四方参与。
在此之前，土流网已经和政府进行了广泛的合作，具体的合作方式主要有以下几种：
（1）帮助政府搭建农村产权交易体系。基于土地流转的登记管理和交易管理，土流网提供一整套农村产权交易体系的系统，帮助政府提供技术支持和人员支持，这具有政府购买社会化服务的功能。
（2）通过土流网的全国品牌影响力，帮助已经拥有土地流转服务的政府增加客户数量，提升运营效率。
除了农村产权交易之外，土流网近两年将业务重心转移到了金融业务上，具体有两大业务，一是土地经营权的抵押贷款，二是土地分期。目前，还是以抵押贷款业务为主。
实际上，国家很早就已经开始土地经营权抵押贷款的试点，现在全国有两百多个试点县。但整体上看，还处在探索阶段，很多银行都没有具体的实施办法，土流网也在探索一个全新的模式。
在贷款业务中，政府、土流网、 银行、保险公司都承担自身的角色：
（1）政府的职能主要是确权颁证，见证交易，登记备案，主要起到监督的作用；
（2）土流网主要是根据土地的实际情况，参考以往成交价格对土地进行评估；
（3）银行主要是提供贷款。
传统上，由于银行不知道土地价格，又没有对土地的处置和变现能力，农民想要贷款很困难。现在由于第三方平台土流网的介入，一旦出现逾期或坏账的情况，土流网可以迅速对土地进行再次流转，进行处置变现，银行才没有后顾之忧。
（4）保险公司主要是承担风险，起到“兜底”的作用，一旦出现特殊情况，都由保险公司进行赔付，因此，最大的风险承担方是保险公司。
目前，土流网合作的银行主要有建行、邮储银行、农商行、农业银行等，贷款利率在年化9%左右。银行一般是基准利率上浮20%，大约在五六个点，剩下的三四个点由土流网和保险公司分成。
实际上，9%的年化利率是互联网金融公司所不能觊觎的，土流网在这方面占有一定的优势。
爱分析认为，土流网在金融业务上十分谨慎，仍要观察后期数据的变化情况，目前，还处在不断尝试和观察的阶段。随着土流网在土地交易数据上的领先优势和平台交易量的不断上升，未来金融业务的收入也会不断上涨。
爱分析了解到，土流网目前还没有允许代理商开展金融业务，主要是直营店和参股店为主，由于全国每年的涉农贷款余额在几十万亿的规模，因此，金融业务还是有巨大的发展空间。
近期，爱分析对土流网创始人伍勇进行了调研访谈，现将精彩内容摘抄如下，与您分享。
Q：现在土流网是多少人的团队？
A：现在180多人，技术有40多人，销售的比重不大，其他是运营和客服。
Q：土地的价格是否会像房价一样有涨有跌？
A：的确有，有变化。我们有一个土地流转指数已经跟了很多年了。有的地域在取消棉花、玉米保护价之后，价格就跌了，区域不一样，政策也不一样。
以前粮食设置保护价，种的再怎么样，国家都是要以固定的价钱收，国家会针对几个品种，比如玉米是一直作为储备粮，但是现在生产过剩，补贴的方向也有一些改变。
Q：传统的土地流转需要通过村委会么？
A：其实土地流转它是一个租赁的关系，所有权人是村委会，所以村委会得知道这个事情，得备案，现在我们为什么和地方政府合作农村产权交易所，就是因为它有一个见证交易、登记备案的职能。
Q：土流网对土地的评估具体是什么方法呢？
A：我们有七年的交易数据，我们知道每个县的土地成交均价，每个类型的土地成交均价，我们知道水田价格，旱田价格，水源地价格，三个类型的成交均价我们都知道。
然后再把那些影响这些土地价格的因素，比如位置，土壤成分，它的路是什么样子，供水供电，日照，是壤土、沙土、还是粘土，土壤类型，大概四十多项指标去用于土地评估。但是主要以最近成交的平均价格为主，以这个为参考。
Q：GPS测亩仪是一个怎样的工具？
A：那是主要给农民、给种植户提供的一个工具。因为他们临时测量面积其实是很不方便的。这其实是一个很专业的事情，用GPS测亩仪，围绕土地走一圈，就基本上能知道土地的面积，GPS和高德是比较相似的。
土地是需要我们去看的，这种模式其实和链家差不多。看看这个地怎么样，然后基本上就能确定这个价格。
Q：在金融业务上，目前我们合作的银行和保险机构有哪些？
A：银行方面，建行，邮储银行，农商行，农业银行。
保险机构，太平洋保险，人寿保险，平安保险，还有当地的一些担保公司。
其实最开始的时候银行是比较保守的，因为这属于一个新的产品，你让他放几百万肯定是不敢的。我们就和他说其实这个不用担心，因为是有保险公司作为兜底的。
如果一旦出现农户不还钱的情况，我们是三方进行风控的，就是各自承担一些责任，但是最主要的责任是在保险公司。如果农户不还钱，是先由保险公司进行赔付的。
Q：您觉得最有效的获客和推广的方式是什么？
A：主要是我们用当地人，这个是最关键的，他又代表土流网又代表当地人，都说当地话。
你想过没有，这些五六十岁的农户、农民，他连普通话都不会说，外面的人怎么去做这件事情，肯定是找当地有能力的人。
我们在当地每个县，每个地级市一定用当地有影响力的人做我们服务中心，我们这里也会有一个挑选的过程，没这个能力的，搞不好这个事情。
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